Ieri ho avuto il piacere di tornare a parlre di un argomento che coglie sempre il mio interesse: la vendita ed i processi che portano un cliente a prendere la decisione di acquisto.
Devo ammettere che anche il contesto mi ha aiutato: gli agenti e i tecnici commerciali della Comazoo sono davvero belle persone e dotate anche di un grande sense of humour (per sopportarmi...).
80% delle vendite, è il mio parere, si concludono (in senso positivo o negativo) prima ancora che il venditore inizi a parlare del suo prodotto o servizio. Anche se sembra un'informazione un po' "spinta", prova a guardare gli studi di Friedman sull'Affective Communication o quelli di Zaltman oppure, ancora meglio, prova a fare degli approcci migliori con i clienti lavorando sulla prima parte della tua trattativa.
Vendere è imperativo per ogni imprenditore, ancor di più oggi. Con la carenza di potenziali clienti è ancor più importante lavorare perché la propria rete vendita sia costituita da veri commerciali (e anche un po' di innovazione sul prodotto non guasterebbe...).
Diapositive allegate.
Paolo Ruggeri
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