Incontro sempre più aziende che mi dicono di avere difficoltà a reperire personale commerciale. Mettono gli annunci su Monster, Infojobs, Venditori.it ma dopo un poco il risultato è sempre lo stesso: poche candidature o candidature non qualificate. Molti offrono anche compensi di start up interessanti, anche 1.500-2.000 euro al mese ma il risultato pare essere solo un pochettino migliore.
Che cosa sta succedendo alla ricerca di personale commerciale? Non esistono più persone disposte a fare il venditore? I venditori esistenti sono tutti occupati con aziende qualificate e che li pagano bene?
Forse è anche cosi’ ma dal mio punto di vista il reclutamento o la selezione nell’era dei Social Network è profondamente cambiata (e cambierà ancora). Quando vengo chiamato nelle aziende a fare formazione sulla rete commerciale noto che circa il 70% dei buoni venditori provengono da passaparola o da conoscenze individuali, una percentuale davvero importante. Se il 70% dei migliori venditori proviene da li’, che senso ha continuare a pubblicare annunci sui portali di ricerca??
Io ritengo che ai tempi dei social network il reclutamento e la selezione di personale commerciale, freelance, liveri professionisti sia COMPLETAMENTE cambiato e debbano cambiare anche le procedure che usi tu per promuovere te e la tua azienda. E no, non è certo Linkedin, anche se può essere usato, la soluzione. Linkedin è uno strumento formale. I grandi venditori invece li trovi nella vita REALE.
Il nuovo approccio al reclutamento di questo tipo di figure richiede che la selezione non sia una funzione relegata nell’ufficio HR o affidata in outsourcing a un’agenzia esterna. Tutta l’azienda e, soprattutto la rete commerciale (o la rete di freelance che si intende rinforzare), deve collaborare, cosa possibile questa solo se esiste a monte un gran livello di fidelizzazione e di motivazione.
Ecco alcuni semplici azioni che funzionano. Stai cercando personale per la tua azienda. Oltre al profilo aziendale, Linkedin, annunci, ecc, assicurati che queste azioni stiano venendo fatte:
• 1) Sei presente sui Social con il tuo profilo personale?
Non con la pagina aziendale, ma tu con il tuo profilo sei presente? Sempre più si va a lavorare con persone e non con aziende. Devi essere presente in particolar modo su Facebook dove dovresti avere un minimo di 1000 amici. Infatti, il profilo FB dal punto di vista del reclutamento (e dello sviluppo di nuovi clienti) inizia a funzionare quando hai 1000 amici e ha, poi, un importante balzo nella redemption quando arrivi a 3000.
Linkedin va bene ma se guardo me (fermo restando che lascio gestire il mio Linkedin dal mio staff marketing mentre gestisco il mio profilo FB personalmente), ho avuto decine e decine di candidature molto buone da FB e quasi zero da Linkedin.
• 2) Il tuo profilo di FB comunica che stai facendo un’attività/una vita che è:
– Figa
– Di successo
– Che fa la differenza per la comunità/le altre persone
Non è che devi trasformare il tuo profilo FB in un veicolo promozionale ma il tuo profilo, ovviamente, parla di te. Se io voglio vedere come è il lavoro (e la vita) dentro alla tua azienda, quale strumento migliore che non guardare il profilo delle persone che vi lavorano? Questo è ancora più importante per chi fa la libera professione
Se tu non hai successo o non fai niente di interessante, vuoi proprio che io che sono bravo venga a sudare all’interno della tua impresa?
Io nel mio profilo parlo della mia vita, dei viaggi che faccio, delle mie passioni, di OSM, dei libri che pubblico, delle mie collezioni, di ciò in cui credo. Qualcuno guardando il tuo profilo potrebbe concludere che fai una vita interessante?
Esistono sul tuo profilo fotografie di te con i tuoi clienti contenti, dei viaggi che svolgi per lavoro, delle feste aziendali, del clima che si respira nella tua impresa, dei momenti scherzosi e gioiosi, delle sfide che affronti?
E che cosa mi dici della famiglia? Il tuo lavoro lascia tempo per la famiglia?
La tua impresa produce bulloni o fa qualcosa di straordinario per la vita delle persone? Se anche tu fossi un semplice ristorante, spieghi come quello che fai è innovativo, straordinario e contribuisce al benessere della gente? Lo si capisce dal tuo profilo?
• 3) Esiste una sezione del sito aziendale LAVORA CON NOI con
– Video di collaboratori e la loro storia (Secondo le ultime ricerche di Indeed.com, 83% dei candidati afferma che l’esistenza di recensioni sull’azienda che ricerca ha un impatto molto importante su dove si candidano. Se ci sono video di persone che hanno avuto successo nella tua azienda, aiuta tantissimo)
– Interviste doppie (almeno tre dei miei migliori collaboratori affermano di essersi candidati in OSM grazie al video di un’intervista doppia, stile le Iene, che due miei vecchi collaboratori hanno fatto. Era un’intervista per certi versi agghiacciante ma che ha prodotto persone qualificate).
– Descrizione delle opportunità dell’azienda?
• 4) Sei presente su YouTube con video che parlino dell’azienda e delle sue opportunità?
Non sto parlando di fare video annunci. Ma se io sono un candidato capace e intelligente vado a vedere su youtube che cosa fai.
Che cosa emerge se digito il nome della tua azienda su YouTube?
• 5) Dal tuo profilo FB almeno una volta al mese è evidente che stai cercando dei collaboratori?
Non devi mettere un annuncio di ricerca vero e proprio ma se cerchi, dillo. Le persone migliori per la tua azienda sono nella prima o nella seconda cerchia dei tuoi contatti.
• 6) I collaboratori e i manager dell’azienda, condividono i loro contatti con i recruiter?
In altre parole vi è uno sforzo di squadra per attirare persone capaci?
• 7) Chiedi nominativi di bravi commerciali ai clienti?
• 8) Vanno via persone scontente dall’azienda?
Visto che nell’era dei social network tutti tendono a descrivere la propria professione sui social, nel momento in cui io dovessi ammainare e togliere tutte le “bandiere” OSM dal mio profilo, immediatamente, anche non volendolo, comunicherei a tutti i miei amici e ai loro contatti (decine di migliaia di persone nel mio caso) che io non ho avuto un’esperienza piacevole. Se una persona in media ha 500 amici, se va via scontenta, indirettamente comunica questa sua esperienza a minimo 1000-2000 persone. Questo effetto è devastante.
Questo è il motivo per cui devi prestare la massima attenzione alle persone che già hai in azienda: stanno guadagnando bene? Crescono? Sono ben gestite?
Nell’era dei social network le nostre aziende diventano degli edifici di vetro: tutti sanno tutto, anche quelli che potrebbero candidarsi.
• 9) Quando non si candidano più persone per l’azienda è perché hai delle persone vicino a te che potresti coinvolgere ma non lo stai facendo.
E da ultimo chiudo con una chicca positiva: nella mia esperienza se i flussi di nuovo personale verso un’azienda sono bloccati nella maggior parte dei casi è perché quell’azienda o quel capo area (se stessimo parlando della ricerca per un’area locale) ha qualcuno di bravo vicino a sé che vorrebbe davvero essere parte della sua azienda ma lui non se ne sta accorgendo. Controintuitivo, magico ma funziona davvero cosi’. La prossima volta che non trovi nessuno, oltra a guardare i punti 1-8, prova a guardare anche a questo punto.
---
Oggi quando un adolescente si sveglia la mattina la prima luce che osserva è quella del suo Smartphone.
Sarà giusto o sbagliato ma il mondo è cambiato.
Se non hai candidati validi come commerciali o freelance è perché stai ancora reclutando come nel passato.
Avrei ancora molto da scrivere ma per ora terminiamo qui.
Buon Lavoro.
Paolo Ruggeri
Desideri rimanere aggiornato sui temi del management e della gestione d'impresa?
Iscriviti ora alla nostra Newsletter. Condividi la conoscenza e scopri come migliorare stabilmente le tue performances aziendali.
